Marketing automation : essayer, c’est l’adopter !

Le marketing automation désigne les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat. Un élément indispensable pour l'inbound marketing. 

​Un tel système se compose d’une base de donnée dans laquelle les informations et actions des prospects (ex: visiteurs d’un site) seront enregistrées, de canaux de communication tels que l’email ou le SMS, d’un moteur logique permettant de mettre en œuvre des algorithmes définis à partir d’opérateurs booléens tels que : “SI l’utilisateur CLIQUE sur le lien, ALORS un email est ENVOYÉ” Ainsi l’automatisation du marketing fonctionne selon un approche action/réaction.

Connaître ses prospects grâce à leurs actions
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Afin d’évaluer le comportement des prospects, le marketing automation consiste à écouter et enregistrer leurs actions. Il est par exemple possible d’analyser leur navigation sur un site web, leurs actions sur un e-mailing ou leurs interactions avec l’entreprise sur les réseaux sociaux. Toutes ces actions étant enregistrées, on obtient une carte comportementale de chacun de ses internautes… sans pour autant savoir qui ils sont. Il faut donc l’inviter à nous en dire plus grâce à des appels à des actions ou Call To Action (en particulier pour l’inbound marketing).
​On peut les amener alors à suivre l’entreprise ou son produit sur les réseaux sociaux, à donner leur email afin de s’inscrire à une newsletter ou à donner un numéro de téléphone pour être rappelé. Notre lecteur n’étant plus anonyme, on échange maintenant avec lui de façon personnalisée !

Des actions automatisées au scoring…

La force du marketing automation est de pouvoir réagir aux actions de son prospect, et ce, de façon personnalisée. Si par exemple, il a téléchargé une version d’évaluation du produit, on peut lui envoyer par mail un guide pour les premières utilisations, puis des exemples de cas clients, etc.
Tous les scénarios sont possibles. Il est cependant impératif d’envoyer toujours un contenu marketing pertinent ! Mais, au-delà du simple processus action/réaction, on peut également mettre en place un système de points ou scoring. L’intérêt est de pouvoir estimer quand un prospect est mature et donc probablement prêt à écouter son équipe commerciale.
​Au final, si le prospect atteint un score total de 60 points par exemple, il peut se faire appeler par un commercial si on pense qu’il est suffisamment intéressé. Le score peut  évoluer à la baisse : si le prospect n’est pas revenu sur le site depuis un certain temps, il est possible de lui enlever des points au fur et à mesure que le temps passe.

… et au contenu pertinent

Le nurturing consiste à nourrir l’intérêt du prospect en lui envoyant des contenus pertinents jusqu’à que celui-ci nous contacte ou atteigne un certain score. Dans le cadre de cycles de vente longs, il est en effet difficilement imaginable de vendre à son prospect dès la première interaction. Si l’on reprend l’exemple évoqué plus haut, après avoir envoyé par e-mail une offre d’essai, on enverra un ou quelques jours plus tard un second e-mail contenant des exemples simples d’utilisation, puis dans un 3ème email quelques exemples de projets réussis.

Une productivité améliorée

Les bénéfices opérationnels qui découlent du marketing automation se perçoivent assez facilement, la productivité étant clairement améliorée : toutes les tâches à faible valeur ajoutée sont automatisées, le traitement d’information en temps réel permet à son équipe de traiter des centaines de visiteurs et prospects en même temps et les prospects reçoivent des contenus fortement personnalisés, correspondant à leur comportement, amenant ainsi à améliorer leur satisfaction. On améliore donc significativement sa connaissance client grâce aux données collectées.

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