L'inbound marketing dans l'industrie : ça marche !

Parce que les produits vendus sont spécifiques, le démarchage commercial dans l’industrie a ses propres codes. Longtemps, le marketing s’est limité au strict minimum, autrement dit, la présence à des salons professionnels et du démarchage téléphonique à froid sur des fichiers achetés. Aujourd'hui, il y a l'inbound marketing.

​Le « marketing à froid » ne fonctionne plus

Voici un secteur où le bon vieil adage « c’était mieux avant » ne fonctionne pas. En effet, il faut oublier les anciennes techniques reconnues aujourd’hui pour… leur inefficacité. Pourquoi un tel revirement ? Tout d’abord, c’est un marketing « d’interruption ». Le prospect n’a pas sollicité votre email ou votre appel téléphonique.
Certes, sur le papier, c’est le client idéal qui ne sait pas encore tout ce que vous pourrez faire pour lui. Mais, à l'instant où vous l'appelez, il a d’autres choses à faire. Ensuite, en démarchant des listes de prospects soit achetées soit constituées soi-même, le coût d’acquisition d’un nouveau client est démesuré. Il faut qualifier chacun des contacts et le retour sur investissement peut s’avérer très aléatoire.
​Enfin, on n’est pas en bonne position pour une relation commerciale saine. C’est nous qui demandons donc, nous sommes en position de faiblesse. Non seulement, cela conduit à baisser ses marges mais cela ne valorise ni sa marque, ni ses produits ou services.

Vive l'inbound marketing

Il s’agit donc de passer d’un marketing traditionnel à̀ un marketing qui vise à attirer les clients : l’Inbound Marketing. Un marketing qui permet d’attirer les bons visiteurs sur son site web et de les convertir en leads qualifiés. Chaque cas industriel est spécifique mais on peut déjà distinguer trois cas de figure où cela fonctionne vraiment.
Tout d’abord, les produits ou services apportent une vraie valeur ajoutée. Pour sortir du lot il faut un marketing centré sur le client, qui parle son langage, et qui permet au final de gagner sa confiance, à travers du contenu qui va l'intéresser. Les produits sont spécifiques et répondent à des besoins précis ? Alors il y a forcément des clients qui les cherchent.
Ensuite, le cycle de vente est plutôt long. Cela prend du temps de construire une relation de confiance avec ses prospects, et le contact n’est souvent que la première étape pour guider le prospect le long de son parcours d’achat. Une stratégie marketing doit tenir la distance avec des contenus qui répondent aux besoins des clients tout au long de leur cycle d’achat.
​Enfin, le panier moyen est significatif et investir sur l’inbound marketing est d’autant plus rentable. Générer plus de leads équivaut à augmenter le nombre de clients potentiels et améliorer le taux de conversion visiteurs-clients.

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